2020生意难做,实体店经营更难,不妨学会逆向思维

2020-08-17作者:刘国文

随着市场竞争的日趋激烈,加之电商的冲击,地摊经济的挤压,实体零售店的经营举步维艰。许多零售店在经营发展过程中,虽然也想了许多办法来吸引顾客,扩大销量,但收效甚微。在经营的路上,很多人苦思冥想,常常苦于生意难做,利润难求。当外部环境发生变化时,往往束手无策,出现经营瓶颈。如何突破经营瓶颈,突出重围,考验着零售人的智慧。如果能突破常规思维的樊篱,有意识地运用与传统思维和习惯不同的逆向思维,“反弹琵琶”,往往能够曲径通幽,有所收获。

逆向思维就是打破固有的正向思维模式,突破常态进行反向思考的一种重要的思维方式。逆向思维敢于“反其道而行之”,让思维向对立面的方向发展,从问题的反面进行思维探索。逆向思维往往能独辟蹊径,拨云见日,会让人喜出望外,收到出奇制胜的效果。

01 用逆向思维推荐商品,赢得顾客信任

开店做生意,最难的事情就是向顾客推荐商品。有些店主为了向顾客推荐商品,可谓用心良苦,绞尽脑汁。有的把自己的商品说得天花乱坠,完美无缺;有的不惜诋毁对手的商品,以达到让顾客认同的目的。但不管你把商品说得如何好,顾客就是不买你的帐。在经营过程中,无论是广告宣传还是促销活动,最终目的都是告知商品或品牌特性,并与目标消费人群进行沟通。我们通常使用的推荐手法都是用正面描述的形式突出产品特性,但这类正向的表现手法通常会冲击力不够,难以给顾客带来刺激与惊喜。而用逆向思维进行推介和广告展示,往往能制造更强烈的记忆点,增强顾客对商品特性的感知程度。

零售户孙老板:对于零售人来说,在经营中一再强调的必然是如何让消费者购买你的产品和服务,如何锁定自己的消费顾客。这样做按说也没有错,但这样的销售很难推陈出新,制造燃爆点,引起顾客的兴趣,效果往往事倍功半。能不能换一种推荐方法,让顾客接受?我尝试着用逆向思维的方法向顾客推荐商品,站在顾客的立场,给顾客算账,帮他们省钱,以博取顾客对你的信任,从而提高成功率。

一是向顾客介绍商品的缺点。大多数的店主向顾客推荐商品时,都会介绍商品的优点,而对缺点只字不提。然而,没有商品是完美无瑕的,你不向顾客介绍商品的缺点,他们在使用过程中也会发现缺点,这时他就会对你产生反感。而我在向顾客推荐商品时,会巧妙地自揭其短,告诉顾客一些商品的缺点和注意事项,以赢得顾客的信赖。如果只是一味地介绍商品的好处,反倒会让顾客心生疑虑。适度地说一些小缺点,反而让顾客心里更踏实,更能放心购买。

去年,我店里购进了一批破壁机,它功能上比较全面,不仅可以做蔬果汁、沙冰,还可以做豆浆、鱼汤等,短时间内就能享受到理想的饮品。有顾客来买破壁机时,我除了为他们介绍优点外,还会着重告诉他们,破壁机有一个缺陷,那就是噪音有点大。因为它在制作的过程当中使用了高功率的电机,可能会发出比豆浆机更大的声音,如果能接受短时间的噪音,可以考虑买一台。如果不能接受,就去购买具有消音功能的破壁机,但价格要贵一些。听了我的介绍,大多数的顾客都表示能接受短时间的噪音,愿意购买,因为他们觉得我是真心实意地为他们着想。向顾客介绍一些小缺点,不但不会影响商品在顾客心中的形象,甚至还会让顾客更加喜欢你的人品,从而对商品产生好感。

二是提示顾客理性消费。开店做生意,都希望顾客多购买商品,但我在经营中会提示顾客要理性消费,按照自己的需要购买。前段时间,我店里新进了一些芙蓉李,这种水果汁水丰足,甜中带有微酸,甜度高,口感厚实。有顾客来购买时,我会先让他们免费尝一尝。一些顾客品尝后想大量购买,我会告诉他们,这种水果适合新鲜吃,放时间长了,口感和营养都会差一些,少买点儿吧。我每两天就会进一批新货,想吃再来买。我的提示会让顾客感到既惊讶又温暖,让顾客感受到我是实实在在为他考虑的,同时也能够与顾客建立起一种信任关系,把这样一个印象留给顾客,顾客怎么会不惦记着再来呢?

02 用逆向思维拓展经营,突出店铺特色

不论电商还是线下实体店,产品同质化的情况非常普遍。不管走进商超还是打开手机,我们都面对着样式相同、功能相同的商品。商品同质化加剧了零售门店的竞争,让原本就竞争激烈的零售业经营更加艰难。面临有限的市场容量,个别零售户在经营中,就会打价格战,用低价来吸引顾客。这种做法不仅严重影响了零售门店的利润收入,而且长此以往还会严重影响零售业的良性发展。

零售户侯老板:作为零售客户,几年来在应对零售行业同质化方面,我也进行了一些探索,采取了一些措施,初步见到了效果。

一是明确定位,实行差异化战略。经过考察研究,我将店铺定位为“老年人的百货店”,并根据这个定位,对店铺陈列、商品购进、店内环境等都做了多维度调整。为了与其他零售店区别开来,做出“老年人”市场特点的差异性,我根据老年群体的消费习惯,在商品进货上注重实用、实惠,不进或少进那些花里胡哨的商品。自从明确定位后,我的店里商品涉及了吃、穿、用、行,商品涵盖了老年理疗、老年健康、老年饮食、老年娱乐等方面,满足了老年人的生活、服务、娱乐等方面的需求,为老年人了一个崭新的生活方式。

二是实行错位经营。错位经营包括价格错位、时间错位和借势错位。价格错位是最直接且容易实现的形式。我的店铺位于县城最大的先信商厦西侧,先信商厦价格统一,服务标准化,经营比较死板,一角一分也不会相让。而我的店铺由于管理成本低,货品调整和价格调整的灵活性高,完全可以利用价格优势做成自己的买卖,在和先信商厦的竞争关系中依然可以毫不逊色。在时间错位上,我将营业时间进行调整。老年人睡觉少,起得早,我就每天5点半到6点之间开门营业,这样方便那些晨练的老年人购物。而先信商厦每天九点才开门,我在营业时间上有着较大的优势。借势错位就是借助先信商厦的客流优势,完成自己经营的逆袭。有人说,把店开在大商厦旁边,就没有了自己的生存空间。其实,借助大商超的人流来进行自己的错位经营,也能活得风生水起。试想一下,如果你只是想要买包烟,或买两双袜子,犯得着到大商场里走一大圈吗?所以,类似这些大众化的商品,小店完全可以提供更便利的服务。借势生存,这就是错位组合的力量。加快发展的办法很多,商品市场是全方位的,敢于逆向思维、错位经营,做出特色,就能在激烈的竞争中占有一席之地。

03 用逆向思维搞好服务,带给顾客惊喜

服务是零售业的灵魂,也是零售业永恒的话题。在很多店铺都规范服务的情况下,想要有很好的口碑,就要“反其道而行之”,用逆向思维从顾客的角度去完善服务。对消费者来说,在购物的同时越来越看重服务的“与众不同”。只有为顾客提供了“与众不同”的服务,让顾客得到心理上的满足,他们才能记住你的店铺。

零售户吴老板:在平时的经营中,我除了为顾客提供送货上门、不满意就退货等常规性的标配服务外,还注意用逆向思维传递积极有效的服务举措。我扪心自问:假如我是顾客,我需要什么样的服务?我对零售门店现有的服务有哪些不满意的地方?通过逆向思维,换位思考,找出自己服务的缺项和短板,并及时予以改正,让顾客满意,赢得顾客的忠诚。

一是站在顾客的角度想问题,多和顾客互动。我抓住顾客爱占便宜的心理,凡是第一次进店的顾客,我就会告诉他们,新顾客加微信可以便宜3元钱,许多顾客会当即加我的微信。晚上八点,我会给顾客发微信,今天剩下的蔬菜一律三折出售,可以送货上门。几天后我建了一个顾客群,把顾客拉进群里。每天晚上都在群里发放随机红包,抢到金额最大的顾客,进店购物可以打七折。

二是从顾客的抱怨中改善服务。对顾客的抱怨,我不指责、不推诿,从自身找原因,并积极、快速地妥善处理。对于顾客不恰当的指责和要求,我也会站在顾客的角度去看待,懂得体谅顾客,求得他们的理解和支持。

有时当顺向思维走进死胡同的时候,采用逆向思维会让人豁然开朗,给人以“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”的惊奇。逆向思维之所以能够成功,主要是它具有开拓性,能发现不为人关注的区域,抓住更多商机。另外,逆向思维是一种非常规思维,能爆发出极具价值的创意,引起关注,产生较好的广告效应,客观上引导了消费趋向,创造了消费利润。当经营遭遇瓶颈时,不妨用逆向思维看问题,逆风起飞,弯道超越,从问题的反方向深入地进行探索,那样我们才会有新发现,创造出销售的奇迹!

来源:零售户在线公众号
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